lunes, 23 de noviembre de 2015
Texto final
Bases para segmentar:
Las empresas actualmente reconocen que
no pueden atraer a todos los compradores del mercado. Los compradores son
demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus
necesidades y costumbres de compra. Por lo que no pueden producir un producto
sin tener en cuenta los deseos y las necesidades de los compradores, por ende, para
suplir estas necesidades las empresas realizan un proceso llamado segmentación
de mercados, consiste en dividir el mercado en grupos pequeños con
características similares, este proceso les permite conocer diversas
características de los compradores, y así enfocarse en un grupo que cumpla las
características que la empresa busque.
Para hablar de bases de segmentación debemos tener claros
algunos conceptos acerca de mercadeo, como se segmenta, su importancia, entre
otros. El mercadeo tiene diferentes
interpretaciones, en términos generales se
define como el lugar en donde coinciden los compradores también conocidos como
la demanda y los vendedores llamados de otra forma la oferta para hacer sus
transacciones. Por otra parte refiriéndose al
concepto de mercadeo en marketing, este está formado por todos
los compradores actuales o consumidores y potenciales de un determinado
producto, deben reunir tres características principalmente: deseo, renta y
posibilidad de acceder al producto deseado, su
conocimiento es un dato fundamental para que las organizaciones empresariales
ya que esto puede responder convenientemente a las necesidades de su clientela,
y situar a la empresa dentro de la óptica del Marketing. El mercado está en
todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por
dinero.
Al realizar un estudio de mercadeo, la empresa espera obtener
datos y resultados que analizan con ayuda de estadísticas la aceptación o no y
que complicaciones que tiene el producto de la empresa dentro del mercado, es
por esto que se analizan aspectos principalmente del consumidor: las
motivaciones de su consumo, así mismo sus hábitos, la aceptación que tiene o no
con el producto y sus derivados, es decir, con el precio, calidad, etc.; el
producto: se estudia, se hacen test de su aceptación, test comparándose con la
competencia y básicamente se estudian sus formas, tamaños y envases para tener
una mayor comodidad en el cliente; el mercado: se analizan los canales de
distribución, ya que debe tener una gran accesibilidad para tener un gran
posicionamiento entre las demás marcas, se estudia sobre la cobertura en las
diferentes tiendas a las que se pueden dirigir a este, se analiza la aceptación
y opinión del producto en los diferentes puntos de venta; y finalmente se
estudia la publicidad, también llamada promoción o marketing: se realiza un
pre-test acerca de anuncios y campañas dependiendo del producto que se quiera
lanzar, se hacen estudios antes y después de la realización de una campaña,
sobre actitudes que toman los consumidores hacia la marca después de un
anuncio, y básicamente sobre la eficacia publicitaria, su impacto en el
público.
La segmentación de mercado es el paso, de dividir un mercado en grupos similares o
parecidos más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación
de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra ya que determina los rasgos
básicos y generales que tendrá el consumidor sobre el producto. Según
marketing de Lamb la importancia de hacer un estudio de mercadeo con sus
respectivas segmentaciones es que al final se obtiene un mejor resultado en
marketing, el proceso es el siguiente: inicialmente realizamos su respectiva
segmentación, seguido se define con más precisión las necesidades y deseos de
los clientes, luego se realizan los objetivos de marketing más precisos y
finalmente se mejora la distribución de los recursos obteniendo como resultado
una mejor acogida en el mercado. Basicamente se realiza una mezcla de marketing
o ( 4 p´s), conformado por precio, producto, distribución (plaza), y por ultimo
promoción, mezcla en la que se fijan objetivos acordes con los de la empresa,
facilitando el proceso de toma de decisiones.
Al realizar una segmentación de mercado primero
debemos identificar un mercado que sea fácil y claramente identificable, debe
ser medible para facilitar el trabajo de la empresa al tomar test y poderlos
tabular, debe ser accesible a través de promoción, comunicación y canales de
distribución y finalmente debe ser durable, es decir, buscar que no cambie tan
rápidamente, para tener siempre un mercado fijo al cual dirigirse, así la
empresa lo conoce poco a poco a tal punto que su innovación resulta más fácil,
llegando a una aceptación total cada vez que lance un nuevo producto.
Un mercado se puede segmentar de varias maneras, la
base para la segmentación es un factor que varía entre los grupos de un
mercado, pero que es consistente al interior de los propios grupos, se puede
segmentar según el consumidor o según la industria, según el consumidor se
puede segmentar según el tipo geográfico: región, clima, densidad y tasa de
crecimiento de la población; demográficamente: edad, genero, origen étnico,
nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingreso y estatus familiar; psicográficamente:
valores, actitudes, opiniones, intereses, actividades y estilos de vida de la
población; y finalmente por comportamiento: nivel y patrones de utilización de
productos, sensibilidad de precio, lealtad hacia una marca y búsqueda de
beneficios y ofertas. Y según por la industria puede ser segmentado
demográficamente: ubicación, concentración de clientes, tasa de crecimiento de
la industria local y factores macroeconómicos diversos; según el tipo de
cliente que maneja la industria: tamaño de la organización, industria del
cliente y posición en la cadena de valor; y finalmente se segmenta según el
comportamiento a nivel de la industria: lealtad hacia los proveedores, patrones
de utilización y tamaño de las ordenes, estas segmentaciones, tanto en el campo
de los consumidores como de la industria es muy importante la segmentación para
tener una gran aceptación del producto dentro del mercado.
Toda
actividad de marketing que realice una empresa ha de tener como fin primordial
motivar la demanda de sus productos o servicios. Por
tal motivo debe tener en cuenta en que mercado se encuentra el producto, para
ello cuenta con la clasificación que tradicionalmente se tiene: Mercado de
bienes de consumo, mercado de bienes industriales y mercado de servicios. El mercado de bienes de
consumo son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a
satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la variable
tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente...) o
duradero (vídeo, mesa, camisa...).Este mercado se caracteriza por tener una amplia gama de productos, con una fuerte
renovación de sus existencias, normalmente utilizan diversos canales de
distribución, existe fuerte competencia en la mayoría de los sectores, las políticas
de marketing son muy desarrolladas para
una mayor y mejor comercialización, se encuentran en un mercado muy agresivo y
de fuerte competitividad. Por otra parte encontramos los mercados industriales
son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para
utilizarse en la elaboración de otros bienes. Se caracteriza principalmente por
tener un proceso de comercialización generalmente largo y complejo, este mercado
requiere grandes conocimientos técnicos a la vez que comerciales, utiliza
canales cortos de distribución en la mayoría de los casos, este mercado depende
fuertemente de la demanda de diferentes sectores, sus productos se caracterizan
por tener un proceso de fabricación y
ciclo de vida largo, en cuanto a las estrategias de marketing disminuyen ya que
no es una empresa que ofrezca sus productos a consumidores específicos, por el
contrario este mercado se basa en las relaciones de empresa a empresa. Por ultimo
encontramos el mercado de servicios se especializan en aquellos bienes o
productos principalmente intangible, los cuales satisfacen cada vez una mayor
demanda. Las nuevas tecnologías y principalmente Internet está teniendo un
importante protagonismo en la economía de los países, generando diversos
mercados de servicios que se basan en ofrecer mayor comodidad a los
consumidores. Las principales
características de este mercado son el protagonismo al concepto calidad, los servicios
no pueden almacenarse, normalmente no existen dos servicios iguales, los
servicios tienden a utilizar las diferentes variables del marketing, el
consumidor adquiere un gran protagonismo.
De las ventajas de realizar una segmentación de mercados,
principalmente podemos encontrar que permite a las empresas identificar y
satisfacer necesidades específicas para cada segmento de mercado, ya que la
segmentación analiza las diferentes características y hábitos de consumos de
los grupos, proporcionando información sobre gustos y necesidades de cada
segmento, del mismo modo las empresas aprovechan mejor sus recursos de
mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la
empresa, facilita el análisis de la competencia, no solo nos ofrece información
sobre gustos, necesidades y hábitos, ayuda a conocer las estrategias de
marketing que utiliza la competencia, facilitando el análisis de datos para
averiguar que necesidades no están cubiertas y que estrategias son más
efectivas, por lo que genera una competencia eficaz en determinados segmentos
donde puede desplegar sus fortalezas, ayudando a los clientes a encontrar
productos o servicios adaptados a sus necesidades. Una de las principales
ventajas de realizar una segmentación es que este proceso permite un óptimo
posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento enfocándose en deseos
específicos de los consumidores, esto facilitara un mejor posicionamiento y
mayores serán las posibilidades de crecimiento de la empresa.
Para que la segmentación de mercado sea
útil, los segmentos de mercado deben tener las siguientes características: mensurabilidad, en el cual puede medirse el tamaño
y el poder adquisitivo de los grupos de personas, en muchas ocasiones, las
empresas diseñan variables de un producto para cubrir los diferentes grupos
según su valor adquisitivo, accesibilidad, es el grado en el cual se pueda
alcanzar y servir eficazmente a los segmentos, esto va relacionado con las
distintas estrategias de marketing de las empresas, al identificar el segmento,
se define la forma de llegar a este por medio de los canales de mercadotecnia,
adecuados al tipo de personas al que se dirige el producto.
Una vez que se ha analizado los
perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontrará uno o varios
segmentos de mercado relevantes que exigirán un mayor análisis, así como
también segmentos que se decidirá eliminar al hacer estimativos de ventas, de
la competencia y de los costos para acceder a cada segmento.
En los segmentos que requieran mayor análisis, son aquellos en los que
las empresas van a enfocar todas sus mezclas de marketing, para abarcar todo el
segmento y conseguir utilidades que es el fin de toda empresa, determinando
este grupo como un mercado meta. Un mercado meta consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la
compañía decide atender. El mercado meta se caracteriza porque es compatible
con los objetivos y la imagen de la organización.
Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor
vería potencialmente a cada comprador como un mercado meta separado. Entonces,
de manera ideal, el vendedor podría diseñar un programa de marketing individual
para cada comprador. Sin embargo, a pesar de que algunas compañías buscan
atender a los compradores de forma individual, la mayoría enfrentan una
gran cantidad de compradores, por lo que no vale la pena el marketing
individual. En vez de esto buscan segmentos más amplios de compradores. Por lo
que generalmente utilizan la estrategia de concentración de mercados, que se
basa en una estrategia especializada para el mercado meta seleccionado por la
empresa, este tipo de estrategia permite a la empresa penetrar a fondo este
segmento y adquirir experiencia en el mismo.
No cabe duda, que la segmentación del mercado es una de las
principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste
en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características
homogéneas determinados segmentos hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus
esfuerzos y recursos de mercadotecnia para obtener resultados rentables. Para ello,
es de vital importancia que la empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del
mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos
para la empresa. De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los
beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen, hasta
ser más competitivos en el mercado meta.
viernes, 9 de octubre de 2015
Reflexion.
Gracias a la variedad de temas y
artículos presentado por la docente a lo largo del curso, es grato manifestar
los avances que hemos tenido en nuestro proceso como lectores, hemos aprendido
desde como buscar información en las distintas bases de datos que ofrece la
universidad, hasta realizar resúmenes académicos siguiendo determinados pasos
para conseguir un resultado más eficiente. Es un placer manifestar los
distintos aportes que nos genera esta clase, considero que nos brinda
herramientas para toda nuestra formación académica en la universidad. Es un
taller que enriquece nuestro rol como universitarios proporcionándonos de manera amplia la oportunidad de vivir
experiencias y equivocarnos, para aprender y no cometer los errores más
adelante.
Taller 4.
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Referencia
bibliográfica:
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O.C. Ferrell, Geoffrey A. Hirt,
Ferrell L, . (2009). Marketing: Desarrollo de relaciones. En introducción a
los negocios en un mundo cambiante (365-392). México: McGraw-Hill.
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Consultado en:
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Biblioteca Alfonso Borrero Cabal
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Tipo de documento:
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Libro académico para ciencias
administrativas y económicas
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Nivel de
circulación:
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Online.
Versión impresa, séptima edición
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Palabras claves:
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Marketing,
planeación, ejecución, organizaciones, distribución, promoción.
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Número de referencias
bibliográficas:
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36
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Descripción
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Resumen
La relación de
intercambio
Selección del mercado
Variables psicológicas
del comportamiento de compra
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Contenido
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En este capítulo
los autores nos acercan al marketing abarcando la planeación y ejecución del
desarrollo, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para generar intercambios que satisfagan las metas individuales y
organizacionales. Tales actividades aseguran que los productos que los consumidores
desean comprar se encuentren disponibles al precio que éstos se hallan
dispuestos a pagar y que se proporcione información a los consumidores acerca
de las características y disponibilidad de dichos productos. Organizaciones
de todos los tamaños y objetivos participan en estas actividades. Se da la
definición de marketing y sus características. Desde otro punto de vista, se
estudia el desarrollo de las estrategias de marketing para satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes. Analizando el comportamiento de compra
y cómo se usan los estudios de mercado para determinar lo que los
consumidores desean comprar y por qué.
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Abstract
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Se da un
análisis del marketing orientado a los clientes efectuando investigaciones de mercado,
estudiando el comportamiento de compra, fortaleciendo las decisiones de
marketing.
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Problema
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¿Por qué la
investigación de mercado y los sistemas de información son esenciales para la
planeación y desarrollo de la estrategia de una compañía? ¿Qué factores
influyen en el comportamiento de compra? ¿Cómo intervienen los efectos de las
fuerzas tecnológicas, políticas y legales en el mercado
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Metodología
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Se realiza un
análisis para saber qué,
dónde, cuándo y cómo compran los consumidores; la investigación de mercado
sobre los factores que influyen en el comportamiento de compra es útil para
desarrollar estrategias de marketing eficaces. El comportamiento de compra
alude a los procesos de decisión y las acciones de la gente que adquiere y
emplea productos. Incluye el comportamiento de los consumidores que compran
artículos para uso personal o doméstico, así como el de las organizaciones
que adquieren productos para usos industriales. En el documento no
se especifica una metodología concreta para la investigación realizada
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Referentes
históricos
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Existen
varios referentes históricos que se analizan en el documento:
Para el
estudio del análisis realizado en el libro se debe tener en cuenta que la
técnica más usada en este capítulo es la psicología frente al consumidor, ya
que según los métodos que este usa para convencerse frente a su compra, se
analiza y se toma un modelo de marketing esencial.
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Conclusiones
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Podemos
concluir que los autores definen el objetivo central de la mezcla de
marketing: como la creación de una estrategia que fomente las relaciones con
los clientes y su satisfacción, buscando siempre el cumplimiento de los
diferentes objetivos de la empresa.
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Autor del resumen
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María Paula
Novoa Hernández, Juliana Salazar Ramírez
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Citas que el
investigador considere relevantes:
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La investigación puede
originar todo un nuevo mercado para el producto. BMW vende automóviles usados
BMW “certificados” a menor costo, pero con el prestigio y expectativas de la
marca BMW, para captar un segmento de consumidores de ingresos inferiores a
los de sus clientes comunes del sector de nivel alto.
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Categorías o
conceptos claves emergentes del texto, en función de los intereses del
investigador
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Marketing
Compra
Venta
Costos
Toma de riesgos
Financiamiento
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Taller 3.
Guía de lectura " Caracterización de estudiantes de la clase
lectores y lecturas 2015"
La ortografía es un instrumento de gran valor para la formación integral de los estudiantes. Para ello, la docente ha sido un agente motivador dispuesto a solventar situaciones de aprendizaje, convirtiendo cada acción en una actividad significativa con el propósito de lograr que los estudiantes fortalezcan las habilidades y las conviertan en destrezas. A través de actividades como las realizadas durante esta clase mejoramos nuestro proceso como escritores enfocándonos en el resultado final del curso.
Resumen academico
Realizado por las estudiantes.
Introducción a los negocios en un mundo cambiante.Capítulo 12: marketing orientado a los clientes
La administración de la relación con los clientes es el
proceso de lograr interacciones estrechas con los consumidores para optimizar
su satisfacción, hacer que se vuelvan leales y estén dispuestos a compartir
información y confíen en la empresa. Requiere identificar hábitos de compra y
usar esa información para enfocarse en los clientes más promisorios y
rentables.
Cuando nos referimos a marketing hablamos de las
actividades coordinadas de una organización para tratar de satisfacer las necesidades
de sus clientes con el fin de alcanzar sus propios objetivos con diferentes
estrategias agrupadas en una mezcla de marketing, la mezcla de marketing se
resume a las “4 P´s” que son: Producto: objeto que satisface diferentes
necesidades al consumidor ya que tiene la mezcla completa de atributos
tangibles e intangibles que brindan satisfacción y beneficios; Precio: valor
económico que se asigna a un producto intercambiado entre el comprador y el vendedor;
Distribución (place): su objetivo es hacer que los productos estén disponibles
para los clientes y en las cantidades necesarias; Promoción: es la forma
persuasiva de comunicación con que se intenta estimular los intercambios de
mercado; esta mezcla es muy importante ya que nos da a entender que el
marketing no es manipular a consumidores para la compra de productos
innecesarios, tampoco es simplemente vender y hacer publicidad, si no, es un
enfoque sistemático para satisfacer a sus diferentes clientes, es decir, es
otro modo de atraer a los clientes según sus necesidades y prioridades.
El desarrollo de una estrategia de marketing se despliega
en:
1. Selección
de un mercado meta: es un grupo de personas con una necesidad, poder
adquisitivo y el deseo y autoridad para gastar su dinero en bienes, servicios e
ideas.
1.1. Enfoque
de marketing total: se intenta atraer a todos los clientes suponiendo que
tenían necesidades y carencias similares.
1.2. Segmentación
del mercado: es un conjunto de individuos, grupos u organizaciones que
comparten una o más características.
1.2.1. Enfoque
de concentración: permite a las organizaciones especializarse y centrar todos
sus esfuerzos en un segmento.
1.2.2. Enfoque
multisegmentario: dirigen sus actividades a dos o más segmentos y elaboran una
estrategia de marketing para cada uno.
2. Mercado
de nichos: dirigido a un segmento del mercado muy restringido, pequeño y bien
definido que tiene un conjunto similar y específico de necesidades. Para
segmentar un mercado se debe tener en cuenta: la demografía: edad, genero, raza
o grupo étnico, ingresos, estudios, ocupación tamaño familiar, género y clase
social; la geografía: clima, terreno, recursos naturales, densidad poblacional
y valores subculturales; las psicograficas: características de personalidad,
motivación y estilos de vida; y por ultimo las conductuales: algunas
características del comportamiento del consumidor hacia el producto.
La mercadotecnia crea utilidad que es la capacidad de un
producto para la satisfacción de las necesidades en la población hacia la que
va dirigido este, existen diferentes tipos de utilidades dependiendo del lugar,
tiempo, propiedad y forma. La utilidad de lugar: se crea al hacer que el
producto este disponible donde el comprador desee adquirirlo; la utilidad de
tiempo: se genera haciendo que el producto este disponible cuando los clientes
quieran adquirirlo; la utilidad de propiedad: se forma al transferir la
propiedad de un producto al comprador; y por último se encuentra la utilidad de
forma: se produce mediante el proceso de producción no con las actividades del
marketing.
Las funciones del mercadólogo se dividen en: compra el cual
trata de entender las necesidades de los compradores para determinar que
productos pone a su disposición; venta que es la actividad de persuadir
mediante la promoción de dicho producto; el transporte el cual se enfoca en
costos y servicios usados en la distribución; almacenaje consiste en contar con
un sitio para guardar el producto hasta su venta, con el fin de crear utilidad
de tiempo; nivelación estandarización de los productos y etiquetado de modo que
los consumidores entiendan claramente su naturaleza y calidad; financiamiento
el cual brinda opciones de crédito para facilitar la compra; investigación de
mercado el cual evalúa la necesidad de nuevos bienes y servicios; asunción de
riesgos consiste en la probabilidad de perdida relacionadas con las decisiones
de marketing.
Existen diferentes variables del comportamiento de compra:
1. Variables
psicológicas del comportamiento de compra:
1.1. Percepción: la persona elige, organiza e
interpreta la información que recibe a través de los órganos de los sentidos.
1.2. Motivación: impulso interno que dirige el
comportamiento de las personas hacia unos objetivos en específico.
1.3. Aprendizaje: si las acciones de un sujeto
generan un resultado positivo, es probable que se comporte de la misma manera
en situaciones similares.
1.4. Actitud: sentimientos y comportamientos ya
sean positivos o negativos hacia el producto.
1.5. Personalidad: hábitos o actitudes, carácter
que distinguen a un individuo.
2. Variables
sociales del comportamiento de compra:
2.1. Papeles sociales: conjunto de expectativas que
tienen un conjunto de individuos respectivamente con base a la posición que
ocurran.
2.2. Grupos de referencias: grupo con los cuales se
identifica ciertos individuos que son compradores y cuyas actitudes o valores
adoptan.
2.3. Clases sociales
2.4. Cultura
La investigación de mercado es un proceso sistemático y
objetivo con que se obtiene información acerca de posibles clientes para usarla
como guía de las decisiones de marketing.
Video correspondiente al resumen anteriormente mencionado.
jueves, 8 de octubre de 2015
Taller 2.
“El resumen académico – universitario”
- El resumen es un documento académico que organiza de manera lógica las ideas más importantes que provienen de un documento base. El texto proporcionado por la docente para guiarnos en el proceso de realización de un resumen académico basados en un texto previamente seleccionado, se basa en el proceso del lingüista Van Dijk que está constituido por 4 pasos que describiremos a continuación:
- Omitir:Toda la información que no es importante puede ser omitida, se considera información importante si es parte del contenido global.
- Seleccionar: Al igual que el paso anterior en este también se omite información, solo que un tipo diferente de información. Se da cuando una información implica a las otras, entonces las demás podrán ser eliminadas.
- Generalizar: Se basa en la sustitución de palabras funciona como un “sobre-concepto” que remplaza a otros conceptos.
- Construir o integrar: La información previamente seleccionada es sustituida por nueva información, pero no es omitida
Taller 1.
Septiembre 7 a 11 del 2015
“Las posibilidades de un modelo teórico para la enseñanza de la compresión lectora”
Isabel SoléUniversidad de Barcelona
La
autora plantea en el artículo los diferentes modelos interactivos de la lectura
que permiten al autor comprender, interpretar y utilizar el texto de manera
correcta para superar las dificultades que se le puedan presentar a lo largo de
su recorrido académico.
Durante
el texto encontramos 3 modelos de lectura el modelo Interactivo de la lectura,
el modelo bottom-up, y el modelo top down; Definimos el primero como una síntesis
de los otros modelos, que busca dar una explicación del acto lector, para valorar
el alcance y las limitaciones de la aproximación interactiva. El segundo define
la lectura como un proceso secuencial, en el que el lector estudia el texto iniciando
de lo más simple hasta lo más complejo. El modelo top down, considera que el
proceso de lectura comienza en el lector, y que el núcleo de la lectura es la comprensión,
y lo más relevante es lo que percibe el lector. Por otra parte la autora critica
los modelos bottom-up, y top-down, ya que presentan diversos problemas, y los
considera incompletos en comparación con el modelo interactivo que reúne las características
de los modelos anteriormente nombrados.
Desde
un punto de vista diferente cabe resaltar lo aprendido con este taller,
revelando una perspectiva diferente a los métodos comúnmente conocidos, y considerando
que este texto nos ayuda a mejorar como lectores nuestro propio modelo de
lectura. Exponiendo los distintos puntos de los modelos permite adquirir
aspectos que ayudaran en la compresión de diversos textos durante nuestro
proceso académico, así mismo las críticas de la autora y los comentarios con
respecto a las fallas de los modelos nos ayudan en nuestro rol como lector para
tener una perspectiva más amplia en el momento de mejorar nuestro método.
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